Aumentar la Productividad Empresarial con EMEE
Estimado/a Emprendedor/a,
Tradicionalmente, se consideraba las cuatro P del marketing para aumentar la productividad empresarial: producto, plaza, precio y promoción. Probablemente hayas oído mencionarlas.
Ellas fueron creadas de vanguardia en 1960, por Jerome McCarthy, tomadas por Philip Kotler en su libro Principios de marketing en 1967, lo cual quiere decir que las Cuatro P prosperaron en un mundo diferente al actual. En un mundo maravilloso lleno de fantasía, en donde los marketeros eran reyes, las diferencias de un producto duraban y se podían encontrar grandes y obedientes audiencias con grandes y eficientes medios de comunicación.
Sin embargo, permíteme preguntarte, ¿Cómo es el mundo del marketing hoy?
Si echamos un vistazo, vemos que el consumidor ha tomado el control, las audiencias se han fragmentado y partido en trozos, las diferencias de productos pueden durar minutos, no años, y el nuevo ecosistema es de millones y miles de millones de conversaciones no estructuradas uno-a-uno y de amigo-a-amigo.
Ante esta nueva situación, muchos especialistas consideran que el marketing está en la silla caliente, y que muchas de las herramientas y conceptos antiguos ya no son válidos, por lo que necesitamos un nuevo marco y un nuevo kit de herramientas para cumplir los nuevos retos. Este nuevo kit se llama EMEE, de modo que vamos de:
· Producto a experiencia
· Lugar a muchos lugares
· Precio a emoción
· Promoción a evangelismo
¿A qué se refiere cada uno de estos nuevos conceptos? Te los comentaré.
Veamos.
De producto a experiencia
El marketing clásico nos enseñó a encontrar un beneficio para el consumidor y promoverlo una y otra vez ante nuestro público objetivo.
Pero en un mundo donde la mayoría de las ventajas del producto duran menos de seis meses, esta estrategia está perdiendo relevancia. Un producto basado en una ventaja de seis meses es un gran lujo. En servicios financieros, una ventaja puede durar un par de semanas. En eBay, tú puedes ser especial durante unos segundos.
Ante esta situación es recomendable dejar de pensar sólo acerca del producto y comenzar a pensar en la experiencia completa. Y el primer paso es descubrir lo que algunos expertos denominan el Recorrido de Compra. ¿Sabes cómo compran los clientes en su categoría? ¿Sabes quién influye en sus compras, y dónde y cuándo las realizan? ¿Sabes lo que sucede después de comprar?
Si no conoces esto, no se puede comprender la experiencia del Recorrido de Compra del cliente y no podrás saber dónde concentrar tu precioso esfuerzo de marketing para incrementar la productividad empresarial. Cuando piensas en la experiencia, y no sólo en el producto o la publicidad, puedes hacer cosas increíbles.
Como ejemplo, permíteme contarte que hace unos años, Hershey, una compañía representativa de chocolates de Estados Unidos, pidieron a unos expertos en marketing poner un anuncio de cartelera en Times Square de Nueva York. Ellos, en lugar de pensar acerca de los productos y la publicidad, se imaginaron una experiencia de marca y crearon toda una tienda de Hershey para los clientes que visitan Times Square.
Cada vez que alguien entra a este espacio, que es divertido y lleno de recuerdos de la infancia, vive una experiencia de vida real con Hershey y su gama completa de productos. ¿Te imaginas la experiencia? ¿No te gustaría a ti también vivirla? Eso hace el kit de marketing de EMEE para incrementar la productividad empresarial.
La tienda, por supuesto, es un gran éxito. Es un punto central en Times Square, con una de las cifras más altas de ventas al por menor por pie cuadrado en Estados Unidos.
De un lugar a muchos lugares
Por lo general, una tienda o negocio con ventas al por menor solía estar o distribuir sus productos o servicios en un determinado “lugar”, pero hoy en día los consumidores crean sus propios caminos. Es por ello necesario que tus esfuerzos de marketing se tienen que orientar a encontrar clientes en toda la gama de posibilidades.
En lugar de interrumpir a los potenciales clientes, hoy necesitamos “interceptarlos” y hacer contacto con ellos cuando están más receptivos a engancharse con nosotros en su labor diaria. Esto es lo que estamos haciendo en School Of Prosperity Shri Sama a traves de este blog.
Una posibilidad es crear redes o comunidades virtuales de contacto a nivel mundial, incluso.
Hoy en día no basta con interrumpir al potencial cliente o cliente para captar su atención a través de la televisión o una revista o un lugar de venta para incrementar la productividad empresarial. Hoy tenemos que interceptar a los consumidores en su territorio y en sus propios términos, y eso es en cualquier momento y en cualquier lugar.
De precio a emoción
“Yo te doy un producto, tú me das dinero y lo pongo en la caja registradora”, ha sido siempre lo tradicional en una transacción comercial. El elemento “Precio” solía ser muy simple.
Anteriormente, muchos marketeros mantuvieron su atención en el lado de los costos de la ecuación; es decir, en mantener los costos bajos para poder mantener los precios competitivos.
Los líderes de Marketing fueron muy conscientes de los costos de los insumos de marketing – la producción comercial, compensación a la agencia, tiempo al aire de televisión y producción de impresión. Pero como decía Oscar Wilde, “El cínico conoce el precio de todo y el valor de nada”.
El líder de marketing de hoy tiene que ser consciente del valor de las cosas. En particular, necesitas saber qué lleva a que un consumidor te dé cosas preciosas como su atención, su compromiso y su permiso.
Ogilvy Amsterdam fue quien trajo el concepto de emoción en una campaña para una organización llamada Orange Babies, que apoya a las madres y niños africanos con VIH positivo. Para recaudar dinero en una gran feria, ofrecieron un simple intercambio. Las personas que donaron dinero vieron el efecto inmediatamente – a cambio de su donación, recibieron una gran sonrisa. Y Orange Babies ganó miles y miles de dólares para una gran causa.
Así que, ¿entiendes lo que es la emoción? ¿Sabes el valor de tus clientes – lo que realmente te traen en ingresos y ganancias a lo largo de su vida? ¿Qué estás dispuesto a ofrecer a tus consumidores que les despierte emoción a cambio de su atención, su compromiso y su permiso? El marketero tiene que dar el primer paso.
De promoción a evangelización
Durante gran parte de la historia del marketing, la simple “promoción” era suficiente. A menudo bastaba con promover de manera creativa y persistente un beneficio del producto. Pero cada vez más estamos viendo un nuevo y potente enfoque – el evangelismo de un producto o servicio.
Con esto me refiero a la creación de una experiencia de la misión y de la marca que es tan inspiradora para los consumidores que se involucran con tu negocio – y comparten su entusiasmo con otros.
Lo que hace tan poderosa la evangelización hoy en día es la forma en que se enlaza con la recomendación boca en boca – forma más antigua de persuasión – y las denominadas redes sociales y Web 2.0.
Por lo expuesto anteriormente, en un mundo multicanal y fragmentado como el de hoy en día, tu negocio o empresa necesita un corazón poderoso para aumentar su productividad. Necesita ingredientes claves: la emoción y la pasión. Necesitas saber cómo encontrar la energía y la pasión en lo que estás vendiendo. Necesitas contar con un tema permanente universal que tu marca representa.
Es el centro emocional de tu negocio o empresa.
Para ello es necesario que empieces con claridad y profundo entendimiento de lo que en realidad es tu marca y conectarla con una importante verdad cultural o trend que esté sucediendo en la sociedad. Este es el lugar donde puedes encontrar energía y pasión.
Para ilustrarte un poquito te contaré el caso de la marca Dove, que tiene más de 50 años de antigüedad, y que se ha dedicado a la venta de productos de belleza simples y honestos para las mujeres.
Esta marca fue un éxito, pero todos creían que había más potencial. Así que cuando vincularon mejor su marca con una verdad cultural sobre las mujeres y la belleza es que el negocio realmente despegó.
Todo comenzó con una investigación global que reveló que sólo el dos por ciento de las mujeres creen que son hermosas. Los líderes de la marca Dove tomaron un punto de vista diferente – la belleza de la mujer de hoy es mucho más diversa en edad, tamaño y color. La verdadera belleza es lo que importa.
Así es como se articuló la Gran Idea de Dove… “Dove cree que el mundo sería un lugar mejor si las mujeres fueran permitidas de sentirse bien consigo mismas.”
Y en lugar de simplemente decirles a las mujeres su teoría, Dove decidió involucrar a las mujeres de todo el mundo en un debate. Y así nació la Campaña por la Belleza Real. Comenzó con un sitio web y una campaña de relaciones públicas. Se invitó a las mujeres a participar en el debate, y millones lo hicieron. De hecho, un vídeo viral de Dove, Evolución, logró sorprendentemente ser compartido por los consumidores en medios de comunicación gratuitos y visto por un estimado de 500 millones de espectadores. Y la Campaña por la Belleza Real de Dove ha ayudado a tener niveles de record en ventas.
Así que es el momento de hacer cambios. Usar nuevas herramientas y evolucionar. Es el momento de usar el nuevo kit de marketing EMEE para incrementar la productividad empresarial:
Experiencia. Descubre y traza el viaje completo de tu cliente con tu propia marca – en tu propio país.
Muchos lugares. Desarrolla tu conocimiento de los nuevos medios y canales tal como un máster chef prueba nuevos ingredientes. Probar cosas nuevas – hacer algo que no se inicia con la televisión o la imprenta.
Emoción. Aprecia el valor de las cosas, no sólo el costo. Comienza por calcular el valor de tus clientes – y lo que su atención, su compromiso y su permiso valen para ti.
Evangelismo. Encuentra la pasión y la emoción en tu marca. Inspira a tus clientes y empleados con tu pasión.
¿Te imaginas cómo va a aumentar la productividad de tu negocio o empresa al aplicar EMEE? Contáctame. Juntos podemos lograrlo.
Master Coach de Negocios con PNL
(Tomado de The 4 Ps are out, the 4 Es are in, por Brian Fetherstonhaugh
http://www.ogilvy.com/On-Our-Minds/Articles/the_4E_-are_in.aspx)
